做B2B营销常常会面临的问题是：老板或者销售要求我达到某数量pipeline业绩，我该怎么办？这个问题看似简单，其实很复杂。我的观点一向是：pipeline不能只是marketing一个人的责任，即使这个人是做demand generation的。因为产品能不能卖出去，很大程度取决于产品和销售团队给不给力，以及市场的份额与需求。这也是为什么我建议B2B营销人在选择进入一家公司时，需要多方考察下这个公司的产品，组织架构，决策人，以及市场上的竞争力还有可发展的空间。如果没有考虑好就匆匆接受一家公司的offer，你将会处于更加被动的位置。
首先，你需要和销售SDR达成前、中还有后期的紧密合作。前期，你需要确定Sales眼中什么样是target accounts，还有什么是SQL。尽量把这个target account list上传到Salesforce方便后期的数据追踪。大部分B2B是很依赖events的，所以你要以sales需要marketing掏钱让他们参加events这点掌握权力，督促把控好他们后续参加完events后在Salesforce里面update这些leads的走向，只有sales和SDR配合marketing做Salesforce里面的lead, contact, opportunity的tracking，你才能正确地衡量marketing ROI。所以如果sales不配合，你是可以不给他们提供budget参加活动的。
你要让所有人，尤其是上层的知道，marketing不只带来sourced pipeline也是带来influenced pipeline的。也就是说，你可以帮助sales去影响那些已经有的客户或者正在进行的生意协商。要能衡量marketing influenced pipeline需要marketing CRM和Salesforce CRM的结合，还有Sales乖乖配合在Salesforce里面create new opportunity，做正确的tagging包括contact roles。如果这种技术层面的东西你不太懂，就需要sales operations的协助。所以，这些团队的人你都要软磨硬泡地搞好关系去影响他们，必要时把你老板和你们大老板都牵涉进来帮你撑腰才能推动这些事。
很多人都只注重generate leads，却疏忽lead nurturing这步。下篇将继续分享lead nurturing的策略。
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