B2B Marketing里面几个很重要的策略是：Lead nurturing线索孵化，Lead scoring线索打分，还有Audience Segmentation划分受众群。这些策略往往伴随的是marketing automation营销自动化，email marketing和content marketing内容营销。我之前提到过从leads到MQL到SQL到pipeline是有个过程的。很多时候，sales责怪marketing没有带来足够的pipeline，问题不是出在lead generation，而是lead vetting和lead nurturing。
当你和销售确认好什么才是target account lead后，你还要思考吸引这些leads的手段。如果你是通过赞助一个行业活动得到leads，或者去外面买个list，或者通过gated content（例如report or whitepaper），那么很大概率这些leads就不会直接是MQL or SQL，因为他们还没有sales ready，还没有明确透露要买你们公司产品的意愿。把这些leads给sales会浪费他们的时间也会让他们失望，因为当他们email这些leads想book meeting的时候，leads往往不会回复他们。
这时候，我们就要用一个marketing automation platform例如HubSpot, Marketo, Pardot等来给lead根据他们的engagement activity打分lead scoring。lead与你们互动越多越紧密，分数越高，代表越有兴趣。然后你才能把分数高的lead给sales。
分数低但是质量好的leads先由marketing来做lead nurturing。一般会在platform里面设立一个email nurture campaign，send一系列的4-5封emails来从浅到深地去让这个lead对你们产品产生浓厚的兴趣。这个emails不是广发的，而是要做audience segmentation，一般根据这个lead的product interest, industry, region等来发对于他们来说更relevant的内容，比如blog post, whitepaper, video, event等。而且这些内容也要事先归类分为不同的email journeys。
这也是为什么，B2B marketing的营销增长离不开一个能干的marketing operations人支持，或者至少你要懂一些marketing automation platforms，才能制定策略把一些not sales ready的upper funnel leads转为MQL和SQL，同时设立精密的打分系统。我比较建议系统性地学一些HubSpot和Salesforce等课程来深入了解这些策略。
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