之前我讲到了怎么衡量市场营销对销售的贡献。这期营销干货就来介绍B2B公司常用到的一些营销技术martech工具，首先来聊聊Marketo，这个让部分营销工作自动化起来的平台。
如今市场营销人的工作很多，不仅要大量宣传，同时又要凸显个性化、自动化的广告和内容营销，因而需要营销技巧和科技工具的支撑。Marketing Automations营销自动化平台需要有大数据的支撑，有一个数据库平台衡量工作的有效性，做A/B test，把Email、互联网营销、社交媒体等的转化结合为一个运营的中心，继而去做更多的后续工作，包括线索追踪、线索培育，线索打分等；最后根据打分的系统，决定线索是否晋级，转化到销售的手中，让他们去做后续工作。
Marketo可以跟Salesforce、Microsoft等美国最主要的CRM实现系统上的同步，让销售营销可以对潜在客户有更深入的了解，测量内容运营的转化效果。举个例子：一个线索，它如果报名参加活动，则给他打二十分；如果他真的到场参加了这个活动，加四十分；参加活动后又去看其他的内容，加二十分。等累积到大约一百分时，我们会将这一线索判断为对公司有足够兴趣的线索，可以让销售追踪联系。
如果这个人只参加一个活动，则不能马上联系他。设想一下，如果这个人只是看了一场线上讲座，就有人问他：我看到你参加我们的现场讲座了，是不是要跟我们谈一下？这就会有一点尴尬。如果他说还没有决定要买公司产品的时候，那是不是就没戏了？这个时候营销和销售之间就有一个缺口，可能遗漏掉这些人，而营销自动化就能补这个缺口。等这个人已经积累到对公司产品有足够的兴趣，市场就可以根据线索打分，确定这个用户已经准备好的时候，再传递给销售。
最终，营销自动化系统要做一些数据分析报告和归因。其中很重要的就是Marketo怎么去跟销售追踪线索用的CRM系统做整合，这样我们才可以看到整个流程下来，线索从转为一个潜在客户再到最终客户，整个流程的数据都畅通无阻，从营销流到销售的手中，让信息更加透明。
© 2026 Accelerator Consulting