在B2B (business to business marketing) 领域近年来大火的一个关键词是ABM，也就是Account Based Marketing。近年来所有找上我的猎头和我留意的B2B科技互联网都想做或者已经在做ABM，如果你会ABM，你的身价自然不同。
这起因是因为销售最关注的不只是市场带来多少条鱼(leads)线索，如果只是小鱼小虾的话，那最终也是吃不饱的。市场如果花了大力气、采取多种方式，吸引的却都是小兵小将，而不是买大产品的大客户，那就浪费了市场和销售的时间；或者说这些小鱼小虾甚至都还不够填饱市场的肚子，又或者是根本就还没有上钩。从产生需求到演变成进行目标客户营销（ABM），就是因为大家想要的不只是小鱼小虾，而是大鲸鱼。
Inbound-marketing（集客式营销）漏斗是倒三角形的，意思是市场要扩大范围，会先把潜在用户吸引进来后再慢慢排除掉。但account-based marketing（目标客户营销）是一开始就有一个明确的目标，根据符合用户画像的目标客户群体制定策略，然后再结合市场资源和销售战略，把他们转化成自己的客户。这两种方式没有对错，只是使用的时候需要根据公司的情况和资源。有些公司可能比较小，他们不介意吸引来的是只能买小单子的客户，只要有足够多的客户，有可以成交的生意就可以。但当公司规模增大，发展成熟后，就不能把花费所有精力在小单子上，而要找大客户，可以一单吃半年，并且销售精力是有限的，不可能应付得来。
我们作为营销团队，潜在客户的要求来自哪里呢？大部分来自于销售的反馈。可能销售会跟我们说，我们想要接触的、能买得起我们产品的客户，他们有什么特征。就好像一个女生要找她未来丈夫，需要去相亲，但却不知道自己想找什么样的，当她一开始要求不高、条件不多的时候，貌似有非常多人符合条件；但如果这个女生条件很好，那么要跟她相亲的男生肯定让她应付不过来。如果这个女生认为自身条件很好，只是没有时间相亲，她可能一开始就会设定更具体的要求——这就是ABM的逻辑。
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